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Amazon戦略[Amazonでの売り方]

JECCICA特別講師 松橋 正一

matsuhashi

 

amazon.co.jpで商品を販売する

Amazon Servicesのサイトをみると、

「〜最小限の手間で販売開始が可能〜amazon.co.jpへの出品はHTML等の専門知識は不要でとても簡単です。amazon .co.jpに掲載されている商品の場合は、写真や商品データなども必要ありません。最小限の手間で簡単に販売が開始できるAmazonならではの出品方法です。」とあります。

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Amazonでは1商品が1ページに集約されているため、商品ページがすでにamazon.co.jp上にあれば、既存の商品ページの情報に出品者の販売情報(商品管理番号、販売価格、数量など)を登録するだけで出品が完了し、すぐに販売が開始できます。

これらはAmazonカタログに掲載されている商品に「ひも付け出品」するもので、型番商品のほとんどがこの出品方法です。

 

この「ひも付け出品」により、 amazon.co.jpでお買い物するユーザーのメリットは、

  • 複数の出品者が価格競争するため安価に買える。
  • 複数の出品者配送サービス(お届けまでの日数など)
  • 同一商品を出品している出品者の評価を比較することができる。

などがあります。

 

一方、出品者は、価格競争に陥り易く「販売利益を確保できない」、サービス向上のため「出品コストが上昇する」などデメリットがあります。

 

Amazonでのビジネスは、ユーザーに優しく出品者に厳しいと言えます。

Amazonに出品すれば、どんな商材でも売れる!誰でも売れて儲かる!というわけにはいきません。

Amazonならではの出品方法を理解し、商材や仕入力にあわせた売り方を考えないといけません。

 

カート獲得優先権と獲得率

複数の出品者が、同一商品を「新品」コンディションで販売する場合、ショッピングカートボックスの獲得を競いことになります。

カートボックスの獲得を競うためには、出品者は獲得資格要件を満たさなければなりません。

「カート獲得資格要件」を満たした出品者の商品は、購入者が支払う商品代金と配送料の合計やFBA(フルフィルメント)商品、在庫数、購入者からの評価、その他要素の実現度で評価され、どれがカートボックスを獲得するかが決定されます。

カートボックス獲得がどのように決定されるか具体的な指標の内容は公開されていませんが、「商品代金と配送料の合計」「FBA(フルフィルメント)商品」が最も大きな要素であることは間違いありません。

 

同一商品を複数の出品者が販売している場合、その商品ページへの集客も期待されますが、ショッピングカートボックスを獲得しなければ、出品商品の転換率が上がりません。

複数の出品者が販売を競っているいる場合、ショッピングカートボックス転換率の高い出品者がより多く売れていることになります。

 

Amazonカタログに掲載されている商品に「ひも付け出品」する場合は、販売価格競争力、仕入力が必要で、それらを避けるには、Amazonカタログに掲載されてなく、他の出品者が商品を確保できないオリジナル商品を出品する必要があります。

 

出品者配送とFBA(フルフィルメント)

amazon.co.jp出品で、注文が入ると注文確認と決済(出品者が配送する代金引換を除き)は、注文者とAmazon.co.jpがやりとりします。

決済が完了すると出品者より商品配送する場合と、予めAmazonフルフィルメントセンターに商品を納品しておき、Amazonより配送するFBA(フルフィルメント)があります。 FBA(フルフィルメント)のメリットは、

  • 全品通常配送料無料で、購入者に買いやすさをアピール
  • 当日お急ぎ便、お急ぎ便の配送納期に対応
  • 24時間365日受注、出荷対応(盆・年末年始もOK)
  • ショッピングカートボックスの獲得率がアップし購入率アップ
  • Amazonプライム対応となり会員への訴求力が拡大
  • 注文処理、ピッキング、梱包、出荷を全てAmazonが対応
  • 梱包資材調達の手間とコストを削減
  • ギフトラッピング・メッセージにも対応
  • 配送後のカスタマーサービス、返品受付もAmazonが対応
  • 配送代行手数料は送料込みで全国一律(地方や離島も含む)

と数多く、特に「カートボックスの獲得率がアップ」と「短い配送納期に対応」で購入率アップにつながり、受注、出荷対応が年中無休のメリットは大きいと考えられます。

 

Amazonで成功するための 「売れるための5つのポイント」

  • 仕入力で競争力のある商品を出品
  • 検索対策された商品名で最適化
  • 最新の適切なブラウズノードで最適化
  • 精査された検索キーワードで最適化
  • 商品アピールは商品仕様(箇条書き)で行う

 

「売れる商材」

  • 流行にのったPB商品、オリジナル商品
  • ニーズはあるが、まだビジネスの対象にないニッチ商品
  • さほど有名になっていないブランド商品
  • 仕入コスト、製造コストの低い商品
  • 話題性のあるキーワードで関連付けられる商品

 

販売価格の競り合いだけで、カートを獲得すると思わぬ赤字になる場合があります。価格だけで売れる商品は、結局、もっと安値で販売する競合が出てきます。可能な限り自社に強みのある商材の出品を増やし、数多くの出品を行うことが肝要です。その中で、利益やオリジナルティのある商品をFBA出品していくことが成功への近道です。Amazon販売で成功するには「仕入条件のいい商品を出品」「FBA出品をする」「出品数を増やす」が重要です。

 

 

JECCICA特別講師 松橋 正一

matsuhashi

楽天、ヤフー、amazon、自社サイトなどECサイトの運営経験を基に、数々のショップを構築サポート。大規模ECサイトの効率的な構築、データ処理システム構築を得意とする。

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