時代が変わるとき、事業者はECをどう捕らえる必要があるか

JECCIA理事の小林厚士です。　主にEC戦略策定支援や運営支援を得意とし、スタートアップや事業の再構築をメインに、全国の個人事業主から中小企業に向けての支援を行っています。

コロナ禍となり、日本全国津々浦々と普段どおりに身動きが出来ない中で、ZoomやTeamsといったWEB会議システムの活用を取り入れることで日々の業務をこなしています。

EC市場規模の更なる拡大
テレワークやリモート業務などが一般化し、まさにWEBの力無しでは仕事が進められない時代にスライドするとともに、自宅など業務を行う部屋に滞在する時間が増えることとなりつつあります。　今までは通勤が当たり前だったスタイルが、自身の環境で業務を行うわけですから、より快適な環境にするために、WEB会議を円滑に行うためのPCサプライ用品や机、椅子などの備品から始まり、休憩時により良い時間を過ごすために取り寄せたこだわりの珈琲豆やお有名スイーツなど、業務を行う傍らでECを活用するシーンが激増しています。

ちなみに2018年のEC利用世帯（2人以上の世帯が対象）は39.2%、月間支出額は平均1万2610円、コロナ禍となった2019年は42.8%、月間支出額は平均1万4332円　※総務省：家計消費状況状況調査（2018、2019年）」だったので、2020年の調査書内容は明らかに数値の向上は伺えるかと思います。

消費額が増加すると言うことは市場規模も拡大していると言うことなので、売り手側の視点でいうと、既存プレーヤーによる更なるEC事業の拡大化や、今までEC参入していなかった事業主や企業の新規参入、もしくは本格的に再構築を行っての売り上げ拡大を目指す企業が増えているということになります。

支援を求める相談者の増加
私は業界22年目にて長野県長野市を拠点に活動をしていますが、コロナ禍により、月間で新規相談が10件程度といったWEBやEC戦略についての相談や支援依頼を受けています。　
個人事業主から中規模企業まで、やはりネットの活用無しでは今後が見えない状況である事業者が多く、スタートアップから中途半端な状態で進めているEC事業の見直し等の相談が増えています。

実店舗運営をメインで行っていた事業者が、なんとなくWEBやECの活用を行ってはいたものの、
成果が見出せずにいる状況が続いていたが、コロナ禍による売り上げ減少において、WEBやECの本格的な活用が強いられる状況となってきていると感じます。

多くの事業者が抱えるボトルネックとは
よくあるケースなのですが、「知り合い（近所）にWEB制作をやっている人や会社があるから」と言ったことで、自身の事業に大きく影響を及ぼすWEBやECの運営に携わってもらう事については慎重に協議を行う必要があります。　知り合いだから、近所だから、自社商圏内において実績をうたうWEB制作会社に協力をゆだねても自社の売り上げが拡大する保障はありません。

最低でも事業者の想いに共感し、KPIに対して突き進んでくれる意識を持った人材や協力会社を自社の運営チームとして定義づける必要があります。

今となっては、クラウドソーシングの活用によって協力業者との出会いを求めることが出来、WEB会議を使って綿密な面談も可能な時代です。　その中で人材の発掘を行い、何がどこまで出来るのかの確認を行うことで自社にとって相性の良い人材を自ら探し当てることが可能です。　WEB上で打ち合わせや状況の共有ができるので、そこに距離を求める必要はありませんし、必要最低限のコミュニケーションもとることが出来ます。

やはりリアルであってもネットであっても、事業者自身の「熱」が事業の拡大や成功を導くものだと考え、そのように心構えを持って連日支援を行っています。

まだオムニチャネル化されていない中途半端な状態の企業が圧倒的に多い
リアル業務は問題ないが、自社のオフィシャルサイトやECサイトの管理や運営面において、スキルが乏しかったり、信頼の置ける外部支援事業者とのご縁が無かったりと、実は多くの機会損失を生み出しているケースを多く見受けます。

事業者自身が気づき、学ぶことで、オムニチャネルの定義を自社と照らし合わせ導入を行い、ノウハウを蓄積していくとともにゆくゆくはOMO（Online Merges Offline）戦略に進化させていく必要があります。

今の時代、さすがに即戦力となる人材を雇用できる状態ではないため、おのずと外部の協力者に業務の支援をお願いするわけですが、PMとまではいかないにしても、最低でも事業者自身がプロデューサーであり、ディレクターとして機能する必要があります。

リモートメインでのやり取りには慣れが必要ですが、これからは主流となる手法です。　躊躇せずに学び、実践していくほかはありません。全国の競合他社は確実に自身のノウハウとして蓄積していることでしょう。

OMO戦略について
市場規模の拡大に伴いEC市場はよりレッドオーシャン化していくことになるのですが、その中でも商品の価値を理解いただけており、自社として最良の顧客とのつながりを最優先に重んじている事業者がリアルとネットの垣根をなくしていくためのオムニチャネル戦略から、更なる進化としてOMO戦略へのステージアップを行うタイミングであると考えます。

実店舗を持つ老舗企業や小売店はすでにOMO戦略の実施可能な基盤を持っている所が多いので、今後の企業発展に期待できると言えます。

WEB、ECを活用する事業者の心構えについて
今まさに時代が変化しています。　このような節目をチャンスと捉え、事業者自身が率先して意識改革を行う必要があると言えます。　特に小売事業者さんによくお伝えすることは、「ECは売り場がWEB上であって、商売に使う道具がPCや技術を要する売り場つくりが必要であって、小売商売における基本的な要素は大きく変わらない」です。　　ECはリアルには無い様々な情報やデータが取得できるので、事業者として技術的な事はチーム内で解決できる環境つくりを行い、運営におけるその数値に対してPDCAを回すプロデューサーやディレクターとなってくださいと伝えています。　

今まさに時代が変わるとき。　このチャンスを自身の成果に繋げられてください。

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