「この商品を仕入れる！」をどうやって決めるか？について
ReachLocal Japan Services 山根 正史
仕入れ商品を販売されている店舗様へ
皆様、こんにちは。Eコマースコンサルタントの山根です。
今回のコラムも「仕入れ商品」を販売されている店主様へ向けて書かせて頂きました。
以前ご紹介させて頂きましたが、私自身、外国製の輸入商品を仕入れてネットで販売しておりました。
スポーツ用品や寝具、電化製品などです。
今回のコラムの内容としましては、どうやって売る商品を決めるか？についてです。
実体験に基づき「こうやって仕入れる商品を決めていました」という話を書かせて頂きました。これから自分でネットショップを始めようとされている方にもご参考にしていただけましたら幸いです。
どのくらいの売上だったか？
そうは言っても、本当に儲かっていたの？参考になる情報なの？と疑わしく思っておられる方もいらっしゃると思いますので、
どのくらいの売上だったのか？
どのくらいの利益を出していたのか？
について少しご紹介させていただきます。
以前のコラムで少し書かせていただきましたが、販売していたい商品の販売単価は平均で１万円ほどです。
粗利（売上高から売上原価を差し引いた利益）は、約30%ほどです。
1日の販売数は、30個程度です。
１日の労働時間は、だいたい７時間程度で、土日も売れるので、基本ずっと働いておりました。従業員は私のほかに1名。そのような状況です。
仕入れる商品を決める際に考えていたことについて
何を売るか？
これを決めることは、ネットショップ運営がその後うまくいくかを決める重要なポイントです私は、下記の２点を納得できるまで把握した上で選定していました。
⑴ その商品は、いくらでどのくらい売れそうか？（繁忙期、閑散期 seasonalは？）
これについては主にネットを使って調べていました。
主要なモールや、オークファンなどを使って調べていました。
具体的には、レビュー数を調べたり、落札履歴を一つ一つ数えたり、実際にウォッチリストに入れたりして、地道に調査しておりました。手間と時間はかかります。
何月～何月までいくらで売れそう、というざっくりした感覚ではなく、何月何日～何月何日までは、いくらくらいで売そうと分かってくるまで、肌感覚がつかめるまで調べるという点がコツだと思います。
例えば、水上バイクに乗る際に装着するライフジャケットを販売していた際は、「だいたい７月１５日～８月１３日の間はニーズが多く○○円くらいで問題なく売れそうだ、お盆前まではニーズがある」などを掴んだ上で、仕入れるかどうかを決めていました。
もちろんすべての情報を数字で把握することは無理なので、「実際のデータ」＋「一般的な常識や世の中の傾向」と合わせて考えて、だいたいこうかな？ と判断していました。
⑵ その商品は、いくらで仕入れられるのか？
当たり前ですが、粗利を大きくするためには、売上高から売上原価を差し引いた額を大きくすることが必要なので、いかに安く仕入れるかも、重要なポイントです。
各仕入れ先には○○地区の専任担当みたいな方がいました。
その方と仲良くなるというよりかは、その方の名前を出しながら、他の地区の担当者や、一時受けの電話窓口の方からいろいろと仕入れ先のいまの状況などを聞きだすように心がけていました。
当然、仕入れ先は仕入れ先で、余らしている在庫や、売りたいものがあるので、それらと交換条件を出すなどをしていました。
○○を買うので、○○はディスカウントして頂けないでしょうか？などです。
あとは、仕入れ先の社内のオペレーションで使っている管理番号の意味を解き明かすということにも注力していました。
例えば、品番の頭に※が付いている場合は、数週間後には値下げをしてくるなどです。
こういった情報を掴んでおくと、仕入れのタイミングを決める際に有利になります。
その商品の決め方について
上記で「その商品」と書かせて頂いておりましたが、「その商品」をぼんやりとでも決める、きっかけを書かせていただきます。私の場合は、下記の２つのうちどちらかです。
- ベンチマークしている競合店舗が販売している商品から選ぶ。
- 仕入れ先がおもいっきり値下げしている商品、または市場価格から大きく乖離している商品から選ぶ。
１番目は他社がすでに売っているという実績から選ぶ方法であり、２番目は販売価格と仕入れ価格の価格差が大きくなりそうか？から選ぶ方法です。
２番目の方法は、商品と価格を目にしたときに、「ピーン」とこないといけないので、日ごろから様々な商品の価格に興味をもつようにしておりました。
例えて言いますと、主婦の方が、こっちのお店は大根が１円安い！とすぐに気づけるかどうか、と近い感覚です。
このように、上記のどちらかの方法で「この商品いけるかなあ～」とざっくりと品定めをしてから、⑴ や ⑵ を行うというイメージです。
最後に 最後まで読んでいただきましてありがとうございます。
皆様のご参考に頂けましたら幸いです。
ネットショップ運営これからも頑張ってください。
陰ながら応援させて頂きます。ありがとうございます。
〈 JESSICA NEWS Vol.33 掲載 〉
ReachLocal Japan Services 山根 正史
地域のビジネスを行う広告主様のために開発したReachSearchを活用し、コスト効率のよい新規顧客獲得の支援を展開。デジタルマーケティングコンサルタントを務める。