新年あけましておめでとうございます。旧年中は大変お世話になり、誠にありがとうございました。
新しい年の幕開けです。仕事柄、2022年の突破口って何かとよく聞かれます。そこに対しての答えで言うと、いかに小売が「もの」ではなく「価値観」でお客様に寄り添えるかということじゃないかと思います。簡単なようで難しい理由がわかりますか？
例えば、ネットのショッピングモールにしても多くは、そこに商品名を検索で入れていたと思うのです。だからお店側はその戦略を「商品名」で考える癖がついているはずです。あるいはカテゴリーであるとか。例えば「眠れない」といった言葉を入れないですよね。
だから、D2Cの企業が伸びてきて、いざ対抗しようとしても、あれ？うまく売れないということがなくはないように思います。D2Cの企業は「もの」ではなく「価値観」でお客様に寄り添っているから、そこが強いわけです。先日も僕は「BOTANIC」というブランドに接してみて、そこでは「花を売っていて花を売っていない」。え？と思うでしょう。
花を集めてその形状や色合いを価値観として訴求して、それを販売しているのです。花という商品で見れば、例えばギフトという形などで、単発で購入することになってしまうけど、服でいうコーディネイトなわけです。
このように価値観に共感してもらえば、その価値観は「継続」するわけで、だから、その価値観を提供し続け、サブスクリプションが成立するというわけです。
同じように、ロート製薬でも「ベレアラボ」というブランドでチャレンジをしていて、それは香りです。大抵「ローズの香りが好き」という具合に通常は香り自体で購入するというのが今までなのですが、そこから生まれる生活シーンを意図しています。
代表の星さんは、私たちは常に生活の中に香りが存在していて、生活の一部になっていたりするから、それがなくなると、寂しく感じたりする。そこを埋める香りというのがあるはずだといいます。
企業とのコラボもしていて、遠洋漁業の船室の空間に「リリーヴィンググリーン」という芝生の上で寝転んだような葉の香りがするものを取り入れたところ、よく眠れると。そりゃそうですよね、ずっと海に出ているから、陸地の香りが癒しになるわけです。
これも価値観だから継続しますよね、ないと寂しくなってしまいます。これが大事です。
何もショッピングモールがダメと言っているのではないです。そこで生まれる商売はそれはそれで、経済圏という形で社会に強い影響力を持ち、巨大なユーザーを抱えて、価値を持っているので、活用すべきです。
ただ、大事なのは、それ以外も同じ視点で勝負を挑まないという姿勢なのだと思います。2022年はそういう感覚を備えている人たちが、スッと前に躍り出る時代なんじゃないかなと思っています。
皆さんにとって前に躍り出る素敵な一年になりますように。
JECCICA客員講師 石郷 学
（株）team145 代表取締役
