リアル店舗社長にEC初心者が本音質問
JECCICAがお届けするインタビューシリーズ
「ECのプロフェッショナルに、弁護士が聞く」
今回は、シャツ専門店「ozie」を展開する柳田織物 4代目社長、“ヤンヤン”こと柳田社長をゲストに迎え、EC立ち上げから現在に至るまでの歩み、リアルとECの融合、そしてAI時代の情報発信のあり方について伺いました。
聞き手は、EC初心者ならではの率直な疑問をぶつける角田美咲弁護士。
「なぜネットでシャツが売れるのか？」「リアル店舗は本当に必要なのか？」「AI時代に何を発信すべきか？」――現場の実践知が詰まった濃密な58分です。
出演
司会：角田美咲弁護士
ゲスト：柳田社長（シャツ専門店ozie／柳田織物）
アシスト：JECCICA 川連一豊
シャツの専門店ozie
https://www.ozie.co.jp/
シャツの専門店ozieチャンネル
@oziejp
見どころタイムスタンプ
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[0:00] 創業100年の歴史と4代目・柳田社長の入社経緯
柳田織物は1924年創業で、柳田社長は4代目にあたります 。先代（3代目）までは卸売り（B2B）がメインで、大手メーカーとの競争が激しかったため、父からは「継がなくていい」と言われていましたが、洋服好きが高じてセレクトショップ勤務を経て1999年に入社しました 。
[9:35] コンテンツ制作と「クールビズ」による飛躍
売れない時期に注力したのは、サイズ選びや素材感に関するお客様の疑問に答える「ガイドコンテンツ」の作成でした 。この記事が日経新聞の目に留まり、取材記事が掲載されたことで注文が殺到しました 。さらに2005年の「クールビズ」開始に合わせ、「ノーネクタイでもかっこいいシャツ」に特化したページを作成し、黎明期の安価なネット広告を効果的に活用したことで、売上が飛躍的に伸びました 。
[18:00] 独自のショールーム戦略（2014年〜）と高いLTV
2014年、六本木に看板のない「予約制ショールーム」をオープンしました 。男性客は「返品を面倒がる」傾向があるため、あらかじめ試着してサイズを確定させたいという強いニーズがありました 。ここで一度サイズを確定させた顧客はリピーターになりやすく、ショールーム利用者のLTV（生涯価値）はECのみの利用者の約3倍に達しています 。
[36:00] リアル接点を活かした商品開発
ショールームでの直接の対話から、「アイロンがけを楽にしたい」という切実なニーズを汲み取り、ポリエステル100％のシワにならない高性能シャツなどのヒット商品が生まれました 。ネット専売であっても、ポップアップやショールームなどの「リアルな接点」を持つことは、商品開発において極めて重要であると語られています 。
[48:00] AI時代に向けたコンテンツ戦略とYouTube活用
YouTubeで400本以上の動画を蓄積しており、現在は動画、ショート動画、SNS、テキスト記事を連動させて一つの情報を多角的に発信しています 。柳田社長は、今後のAI対策（AIオーバービューへの対応など）の本質は、小手先の技術ではなく、「お客様の質問に誠実に答え続け、信頼される有益な情報を蓄積し、良いレビューを得ること」にあると考えています 。
